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Web広告の獲得効率を大幅改善させる方法

「記事LP」を制作すれば「LP」のCVRが2倍に上がる?
Web広告の獲得効率を大幅改善させる方法

2019.11.29

「もう、どうすれば良いんだ…。」

Web広告の進捗は、まさに “一進一退” だ。

一時的に調子よく獲得が進んでも、またすぐに効果が落ち込むなど、担当者の悩みは尽きない。

様々な広告媒体での配信をテストし、商材とマッチする手法を模索しても、

抜本的なCVR改善を行っていかないと、好調な数値を維持するのは難しいのだ。

そこで多くの担当者が行きつくのが、根本的に「LP(ランディングページ)」を改善していくこと(LPO)ではないだろうか?

 

これまでWeb広告では「バナー広告」や「テキスト広告」をクリックした後、「LP」へリンクさせる形が一般的であった。

LP内では

・商品やサービスの強み
・競合商品との差別化ポイント
・実際に使った人の声
・金額

などを説明し、最終的にはユーザーに「購入したい」「申し込みたい」と思ってもらえる設計になっている。

当たり前のように使用され、これまでWebプロモーションの売上を支えてきたツールだが、近年そんな「LP」自体の獲得効率に陰りが見え始めている。

いくら「LPO」を繰り返しても、そもそも効果が伸びにくいケースが増えているというのだ。

そんななか、現在「LP」の効果を格段に上げる、新たな手法として「記事LP」が脚光を浴びている。

そこで今回は、2010年からデジタルマーケティングに携わり、

 

これまで300社以上の「記事LP」の制作に特化してきた株式会社みらいきれい代表の石渡氏話を伺った

 

みらいきれい社は、これまで「リピート通販」「不動産」「店舗集客」「サブスク商品」など、業種業界を問わず幅広い業界で記事LPを制作し、多くの実績を出してきた。

▼石渡
「Web広告は、流行り廃りのスピードが非常に早い業界です。今や誰もがネット上で商品を購入するのが当たり前の時代。

SNS上で友人が「使ってみて良かった」と投稿しているものには反応しますが、

これまで常識だった、「バナー」をクリックして、「LP」を見せる手法ではどうしても “売り色” が強く、購入に結びつけるのが難しくなってきています。

LPをリアルで例えるならば、「お店の中」に入るようなイメージ。

お店(LP)の中で店員さんから「商品」の “良いところアピール” をひたすら受けているような状況です。

店員さんから「この商品、オススメだから買って!」と言われてもすんなりと腹落ちできないのも分かりますよね。

だからこそ現在求められているのは、お客様が入店される前段階でのセールスです。

「職場の同僚」や「友人」などの第三者からその商品を紹介されたり、信頼をおいているテレビなどの「メディア」で紹介されているのを見た上で店舗に来店したほうが、圧倒的にCVRは高くなります。

つまり「LP」に “来る前” が重要ということ。

「LP」の前段階で “何かポジティブな情報” をユーザーに与えてあげることで、ユーザーにしっかりと商品の魅力を伝えることが可能になります。

そこで現在主流になりつつあるのが、“記事” を挟んでからLPに遷移させる方法。

この記事は『記事LP』と呼ばれています。

記事広告である『記事LP』では、あたかもニュースの記事を読んでいるかのような自然な流れで、 “広告色を抑えながら” 商品の説明をすることが可能です。

記事を読み進め、商品への「理解」や「魅力」が深まった状態で「LP」に来てもらうことが非常に重要なのです。

実際に「LPのみ」に遷移させるよりも、「記事LP → LP」の方がCVR(コンバージョン率)が2ほど、高い傾向が判明しつつあります。」

Web上で “記事” を使用したプロモーションを行うと聞くと、真っ先に「SEO対策を施した記事」を想像するマーケティング担当者も多いのではないだろうか。

ただ実際に社内で「記事LP」の制作まで一貫して行っている石渡氏によると、「SEO記事」と「記事LP」は全く別物だという。

▼石渡
「『SEO記事』ではGoogleやYahoo!など、あくまでもプラットフォーム側のアルゴリズムへの対策が重視されます。

対して、『記事LP』は完全なるユーザーファースト。ユーザーの感情に訴えかけるライティング技術が必要です

記事LPの良し悪しには、

どのような表現が最も購買意欲をそそるかといった『ユーザー心理』や、

『配信されるメディア』『クリエイティブとの相性』など、マーケティング的な要素が関係します。

綺麗な文章を書くスキルや、いかにキーワードを盛り込めるかなどではなく、

あくまでもユーザーが商品を〝購入したくなる″ ノウハウこそが核なのです。

例えば、過去に配信した「記事LPを分析していくと “広告色” を極力抑えたほうが、CVRが高い傾向が分かっています。

「記事LP」は「LP」への橋渡し的存在で、あくまでも読み物。

ユーザーに対してすぐに商品を紹介するのではなく、ユーザーが抱えている「悩み」への共感文章による “自分ゴト化” から始まり、

「原因」と「解決策」の提示から、そのソリューションとして、なぜこれから提案する商品が優れているのか、潜在的なニーズをくすぐるコンテンツが好調です。

▼石渡

「また “制作して終わり” ではないのも、記事LPの難しさです。

もちろん最初からパフォーマンスを最大限に引き出せることもありますが、広告はあくまでも “生もの” です。

効果検証・分析に基づいたブラッシュアップを繰り返していくことで、より効果の高い『記事LP』に仕上がります。

そのために「ヒートマップ」というツールを使い、

ユーザーが、

「どこでページを閉じたか(戻ったか)」
「どこをしっかりと読み、どこを読み飛ばしているか」

といったことに注目しながら、
現状の記事LPの『離脱ポイント』『注目コンテンツ』を明確にします。

そうしてブラッシュアップした記事を再度配信し、変更前後でヒートマップのデータを比較・検証し、また新たな改善点を探ります。

このようなPDCAサイクルをひたすら繰り返していくことで、 “鉄板の記事” へと仕上がっていき、どんどんCVRが向上していきます。

また、あくまで広告配信されているものなので、露出量によっては当然ユーザーに飽きられてしまう、疲弊してしまうことも考えられます。

配信を続けることにより、徐々に効果が落ちてくるようであれば、随時チューニングをしていく必要も生じます。

このように『記事LP』は終わりがなく、記事を “育てていく” ことが必要です。

そのため弊社の記事LP制作サービスは『育てる記事』という名称をつけています」

ここまで徹底したPDCAを継続して回転させている企業は「みらいきれい」の他にはないだろう。

すでに制作実績は300社を突破し、常に業界のトップランナーとして、高い成果を出すための施策を生み出してきた。

みらいきれいのビジョンは、

世の中に埋もれている価値ある商品の魅力を “最大化” することだという。

 

▼石渡
「良い商品であるにも関わらず、なかなかその魅力が伝えきれずに眠ってしまっている商品を、

私達の記事LPで、モノの魅力を “最大限” に引き上げ、その魅力を皆様にお伝えする伝道師のような役割を担っています。

これからも私達の「モノの魅力を最大化させる」強みをもとに、社会を活性化していきたいと思っています」

いかがだったろうか?

もし、自社商品のマーケティングにお悩みであれば、一度記事LPを制作してみても良いだろう。

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